amedia

Giỏi bán hàng

15-11-2016 15:59:25


Ai cũng phải giỏi bán hàng

Có nhiều người tuyên bố "Tôi chẳng thích bán hàng. Tôi không phù hợp với nghề bán hàng."

Tôi thấy tiếc cho họ. Cuộc sống cần chúng ta hiểu và nắm vững kỹ năng bán hàng. Ai cũng đã từng bán hàng từ nhỏ. Phải, bạn có thể ngạc nhiên, nhưng khi bạn năn nỉ bố mẹ "Bố mẹ cho con đi chơi qua nhà bạn A nhé, con học bài xong rồi." Bạn đã bán hàng rồi đó. Bạn đã "bán" ý tưởng "đi chơi" của bạn cho bố mẹ để bố mẹ đồng ý với bạn.

Lớn lên, bạn tìm việc làm và bạn đã bán chính bạn cho công ty thuê bạn làm việc. Chính xác hơn thì bạn bán thời gian, công sức và trí tuệ của mình cho công ty. Bạn trở thành một "sản phẩm" của chính bạn. Bạn bán càng giỏi, bạn càng kiếm được thu nhập cao hơn.

Bạn cũng "bán" chính mình cho người bạn đời của bạn. Nếu không tin vào "giá trị" mà bạn đem lại cho cuộc sống của người ấy, người ta có chịu sống với bạn trọn đời?

Dù bạn đang làm ở bất kỳ vị trí nào trong xã hội, trong tổ chức, dù bạn đang có công ty riêng hay đi làm thuê, bạn đang "bán" dịch vụ hay sản phẩm của mình cho người khác.

Bán hàng không phải là nói dối người ta để mình có lợi. Ngược lại, những cao thủ bán hàng thường là những người rất chân thành, nhờ vậy họ giữ được khách hàng trung thành với họ trọn đời. Bán bất kể thứ gì, bao gồm chính bạn, bạn cần có một cách nhìn độc đáo về cái mà bạn muốn bán. Bạn phải có niềm tin. Bạn cũng phải hiểu rõ ý nghĩa của cái bạn bán sẽ đem lại điều tốt lành gì cho cuộc sống của khách hàng. Bạn cũng cần có được niềm vui và đam mê trong công việc mình làm. Giống như trong bài tôi viết hôm qua bạn phải có câu trả lời rõ ràng cho câu hỏi "Bạn có thể đem lại điều gì để mọi người hạnh phúc hơn?"

Nếu như bạn đã đọc các bài tôi viết từ trước, tới đây bạn nhìn thấy rõ sự liên hệ của việc bán hàng và hạnh phúc. Người bán kém bán sản phẩm, và cạnh tranh về giá. Người giỏi bán hạnh phúc và chẳng bao giờ phải cạnh tranh...

Tháp nhu cầu con người của Maslow.

Hãy hình dung doanh nghiệp như một con người. Doanh nghiệp cũng có những ước muốn của nó. Doanh nghiệp cũng có những nhu cầu y hệt như một con người. Bởi vì nó là do con người tạo ra và vận hành. Nếu bạn hiểu được con người, bạn sẽ dễ hiểu được doanh nghiệp. Ngược lại cũng đúng. 

Tôi thường dùng các quy tắc, nguyên lý kinh doanh (bán hàng, marketing, xây dựng thương hiệu,…) ứng dụng cho cá nhân mình, ngược lại tôi hiểu được rất nhiều điều về doanh nghiệp qua những kiến thức về con người. Các mảng kiến thức này bổ sung cho nhau một cách tuyệt vời.

Chúng ta hãy cùng phân tích con người muốn điều gì.

Trước tiên hãy cùng xem xét một mô hình khá phổ biến: Tháp nhu cầu con người của Maslow.

Abraham Maslow đã nghiên cứu những người mạnh mẽ và thành công nhất. Ông đưa ra mô hình nhu cầu của con người sắp xếp thành hình tháp (giống kim tự tháp), trong đó nhu cầu con người được chia làm 5 tầng.

Tầng thấp nhất (1), là nhu cầu thiết yếu nhất của con người, hay còn gọi là nhu cầu sống còn hoặc nhu cầu Sinh Lý (Physiological). Đó là những nhu cầu căn bản nhất như ăn uống, hít thở, quần áo mặc và nơi ở, kể cả nhu cầu tình dục căn bản. Rất dễ thấy, nếu không được thỏa mãn những nhu cầu này, cơ thể con người không chịu nổi và sẽ bị chết. Nhà ở và quần áo mặc chỉ là những giải pháp đơn giản giúp cơ thể sống còn qua thời tiết gió mưa hay nhiệt độ cao thấp. Nhưng tôi dám cá là bạn không thèm quan tâm tới nhu cầu này. Đơn giản là bạn đã đạt được nó rồi. Nếu không bạn cũng không có thời gian và tâm trí để đọc. 

Tầng cao hơn tiếp theo (2), con người bắt đầu tập trung sự chú ý tới sự An Toàn (Safety hay Protection) cho mình. Ai cũng muốn có một thế giới xung quanh ổn định, có thể đoán trước được phần nào. Những vấn đề không công bằng và bất ổn được kiểm soát phần nào. Những điều chưa biết hiếm khi xảy ra. Rõ ràng nếu ngày nào cũng xảy ra những chuyện bạn khôn đoán nổi thì bạn rất dễ hoảng sợ, thế giới đó rất bất ổn. Con người cần một sự an toàn nhất định: cá nhân, tài chính, sức khỏe và sự sống, có một sự đảm bảo (bảo hiểm) các khả năng rủi ro và tác hại có thể xảy ra. 

Tầng giữa (3), là tầng Tình Yêu & Cộng Đồng (Love & Belong – hoặc còn gọi la Social). Khi đã được thỏa mãn về nhu cầu sinh lý và an toàn, con người có nhu cầu tình cảm và phát sinh ý muốn mình thuộc về một cộng đồng. Những nhu cầu này đơn giản bao gồm: tình bạn, tình cảm gia đình, tình yêu và sự gần gũi. Con người muốn mình thuộc về một nơi (hiểu là một cộng đồng xã hội) nào đó và được chấp nhận ở đó. Đó có thể là một câu lạc bộ, một tổ chức, đoàn thể, hội, công ty, cơ quan, trường lớp… Con người muốn yêu và được yêu, dù có hay không có tình dục liên quan. Nếu thiếu những điều này, con người cảm thấy cô đơn, lo sợ và dễ dàng mắc bệnh trầm cảm. Đôi lúc nhu cầu này còn vượt qua nhu cầu sinh lý và an toàn ở các tầng trước. Bạn cũng đã thấy rõ trong cuộc sống, có rất nhiều trường hợp vì tình yêu hay sự cổ vũ, ngưỡng mộ của tập thể, con người có thể hy sinh sự an toàn của bản thân.

Tầng tiếp theo (4), là tầng Tôn Trọng (Esteem). Ai cũng muốn mình được tôn trọng và có sự tự trọng (Self-respect hay Self-esteem). Nếu ở tầng 3 con người ước muốn được chấp nhận (accepted) vào trong một tập thể, thì ở tầng 4, con người muốn được coi trọng, được mọi người thấy giá trị của mình trong cộng đồng. Con người phải tham gia vào cộng đồng bằng các hoạt động đóng góp giá trị. Được mọi người tôn trọng và đánh giá cao, lòng tự trọng của mỗi người cũng cao hơn. Nếu không đạt được điều này, con người mất đi sự tự trọng và mất cân bằng tâm lý, cảm thấy mình thua kém người khác. Những người tự đánh giá mình thấp (low self-esteem) sẽ muốn đi tìm vinh quang, sự nổi tiếng. Đáng tiếc là những điều này lại phụ thuộc vào người khác, trong khi đó muốn coi trọng bản thân, họ lại cần bắt đầu từ trong chính mình. Maslow cũng ghi nhận 2 kiểu nhu cầu tôn trọng được chia làm cao và thấp. Cái thấp hơn là đánh giá của người khác về mình qua sự công nhận, tiếng tăm, vinh dự, sự chú ý… Cái cao hơn là đánh giá của mình về bản thân, qua kinh nghiệm về khả năng của chính mình, sức mạnh, trình độ, tự tin, tự do, độc lập… Nếu không đạt được nhu cầu tôn trọng, con người sẽ tự đánh giá mình thấp, yếu đuối, không có khả năng.

Tầng cuối cùng (5) có thể nói là tầng khó mô tả nhất. Có rất ít người đạt được tầng này. Chính vì thế nó khó hình dung nhất. Được gọi là tầng Hiện Thực Hóa Bản Thân (Self-Actualization), Maslow dùng một câu để mô tả: “What a man can be, he must be.” (Một người có thể trở thành cái gì, thì sẽ trở thành như vậy – tạm dịch.) Có thể hiểu theo nghĩa một con người có khả năng tối đa trở thành gì thì đạt được điều đó. Nói cách khác, mỗi ngày bạn lại bộc lộ (khai thác tiềm năng) càng mạnh mẽ hơn cho tới lúc bạn đạt được hết mức mà bạn có thể đạt. Nói chung là vậy, nhưng tới từng cá nhân, nhu cầu này thể hiện rất khác nhau. Một người có thể mong muốn trở thành người cha mẹ kiểu mẫu, người khác lại mong muốn giỏi giang về thể thao, sáng tạo hay vẽ tranh. Để đạt được điều này, con người không chỉ đạt được 4 tầng dưới mà còn phải đạt được một cách dễ dàng. Những người ở tầng 5 sẽ nhận ra người khác lừa mình hay thực lòng với mình. Họ phán đoán con người rất chính xác và hiệu quả. Họ cũng chấp nhận sự thật và các dữ kiện thay vì chối bỏ sự thật. Họ rất tự nhiên, không gò bó. Họ thích giải quyết các vấn đề (có lẽ để khai thác hết khả năng của mình). Họ chấp nhận chính họ và những người xung quanh (không xoáy vào điểm yếu của mọi người) và không còn định kiến. Họ biết tự quản lý chính mình, độc lập, không quá nhiều bạn nhưng đều rất thân thiết, hài hước một cách “triết lý”, có phương hướng chống lại các áp lực từ bên ngoài, vượt qua (transcendence) thay vì chìm đắm trong các áp lực này.

Ngoại trừ tầng 5 có thể nói là mục tiêu cuộc sống của mỗi người. Tầng 1 là tầng bắt buộc phải có, nếu thiếu con người không sống nổi. Ba tầng ở giữa còn lại nếu không đạt được thì con người sẽ lo lắng và căng thẳng. Các tầng cũng không có ranh giới rõ ràng.

Mặc dù có rất nhiều chỉ trích từ các nhà nghiên cứu khác, mô hình nhu cầu con người của Maslow là đơn giản nhất, có lẽ vì thế được các sách về kinh tế, marketing trích dẫn rất nhiều. Tuy vậy chúng ta hãy xem xét mô hình này chỉ như một trong những tham khảo về nhu cầu của con người thay vì là kim chỉ nam duy nhất.

Ngoài việc mô hình tháp nhu cầu con người của Maslow đơn giản, dễ hiểu, nó cũng thể hiện rõ con người có những nhu cầu về tinh thần (từ tầng 2 tới tầng 5) nhiều hơn vật chất hay sinh lý (tầng 1 và tầng 2). Theo tôi, tầng 2 có thể tính ½ là vật chất và ½ là tinh thần. Như vậy tỷ lệ là 1.5/3.5 giữa nhu cầu vật chất và tinh thần. Nếu tính theo phần trăm thì nó là 30% cho vật chất và 70% cho tinh thần hoặc 40% vật chất và 60% tinh thần nếu bạn tính tầng 2 là nhu cầu vật chất. Rõ ràng nhu cầu của con người nghiêng áp đảo về tinh thần hơn vật chất. Các nghiên cứu khác về hạnh phúc của con người ghi nhận hạnh phúc của con người không phụ thuộc vào thu nhập khi thu nhập của họ vượt một ngưỡng (US$14,000/năm) cũng thể hiện rõ điều này.

Dù thể hiện nhu cầu con người nghiêng về tinh thần nhiều hơn, mô hình Maslow cũng nêu rõ con người phải đạt được những nhu cầu về vật chất trước khi đạt được các nhu cầu về tinh thần để đạt được hạnh phúc. Nói cách khác, dù nhu cầu vật chất không quá lớn (bạn không cần phải có máy bay riêng để hạnh phúc), nhưng nó lại là những nhu cầu căn bản thiết yếu (không có việc làm thì bạn khó mà hạnh phúc nổi).
Một tư liệu khác (http://www.edpsycinteractive.org/topics/regsys/maslow.html), phân tích mô hình tháp nhu cầu của Maslow làm 8 tầng trong đó 4 tầng dưới giống như đã mô tả, thay vì tầng thứ 5 là 4 tầng nữa đi từ dưới lên như sau:

1. Tầng 1 – Sinh lý: thỏa mãn đói, khát, làm cho cơ thể dễ chịu.
2. Tầng 2 – An toàn: không còn nguy hiểm.
3. Tầng 3 – Xã hội (Thuộc về) & Tình yêu: kết nối với người khác, được chấp nhận.
4. Tầng 4 – Tôn trọng (Esteem): Đạt được, có khả năng, được công nhận.

5. Tầng 5 – Nhận Biết (Cognitive): biết, hiểu và khám phá.
6. Tầng 6 – Thẩm Mỹ (Aesthetic): cân bằng, hài hòa, trật tự.
7. Tầng 7 – Hiện Thực Hóa Bản Thân (Self-Actualization): hài lòng với bản thân và phát triển hết tiềm năng.
8. Tầng 8 – Vượt Qua Bản Thân (Self-Transcendence): vượt qua chính mình và giúp người khác đạt được điều họ muốn và nhận ra khả năng của họ.

Tuy phần lớn các sách đều đưa mô hình tháp nhu cầu của Maslow với 5 tầng, tôi nhận thấy mô hình 8 tầng này rõ ràng hơn. 

Qua mô hình này, ta có thể nhận diện hạnh phúc chỉ đạt được khi:
1. Có đầy đủ vất chất, tiền bạc ở mức độ khá, các nhu cầu thiết yếu phải đạt được thoải mái.
2. Khỏe mạnh, an toàn và có một tương lai ổn định và đảm bảo.
3. Được mọi người quý mến, yêu thương, có người thân thiết.
4. Có khả năng (competency) cao, được mọi người nhận biết và tôn trọng.
5. Có kiến thức và khám phá ra được những điều còn ít người nhận biết.
6. Hiểu biết về “luồng hoạt động” của cuộc sống (life’s flow). Triết học phương Đông hay gọi là Đạo. Nhận biết được Chân, Thiện, Mỹ.
7. Phát triển hết khả năng của bản thân, hài lòng với chính mình.
8. Giúp người.

Con đường từ Ngộ (nhận biết, giác ngộ) tới Đắc (hiểu biết toàn diện) sao mà dài ghê. Tôi đã mất gần 30 năm để hiểu những điều hôm nay viết. Vậy mà viết bài này tới gần 12 tiếng.

TRẦN XUÂN HẢI & HAPPINESS MANAGEMENT


A.M.C STUDIO

A.M.C kết nối

Lượt xem

  • Đang xem:
  • Tổng lượt xem: